Geralmente, quem começa a trilhar os caminhos da fotografia profissional se depara com um problema comum que é na hora de fazer um orçamento dos serviços fotográficos. A questão é como se chegar a um valor ideal, que não fuja da realidade do mercado e, ao mesmo tempo, que seja interessante para o cliente.
Não podemos descartar que fazer um bom orçamento é algo um tanto complexo. É preciso administrar a realidade e as expectativas do cliente, os valores praticados pelo mercado e as necessidades do próprio fotógrafo.
Nesse processo, existem dois erros muito comuns: cobrar muito abaixo dos valores praticados pela média do mercado ou muito acima dele. Em ambos os casos, você pode sofrer prejuízo ou ficar com a credibilidade comprometida, além de se tornar uma referência negativa para o mercado, fazendo jus à expressão “melar o mercado”.
Para evitar que isso aconteça, tudo deve ser colocado no papel a fim de que nenhum detalhe seja esquecido, dentro da composição de um orçamento justo e confiável.
Ao montar um orçamento fotográfico é sempre importante entender a necessidade de cada cliente. Um orçamento nunca é exatamente igual ao outro: cada cliente tem necessidades específicas. Por exemplo, se para determinado casal o ensaio pré-wedding deve ser feito numa praia linda, pois isso faz parte da história dos dois; para um outro casal, talvez o mais importante seja apenas a cobertura fotográfica no cartório civil, com o objetivo de apenas registrar esse momento para a posteridade, dadas as restrições orçamentárias deles.
Cabe explicar que o ensaio pré-wedding é aquele feito alguns dias antes do casamento, só com o casal, num ambiente diferente do da cerimônia, como numa praia, no campo, ou no frisson de uma cidade movimentada. As possibilidades para esse tipo de ensaio são inúmeras.
Se for um evento corporativo, por exemplo, o fotógrafo precisa saber onde ele ocorrerá, quantas pessoas participarão dele, sua duração, altura do pé-direito, cor das paredes etc.
Assim sendo, nesse primeiro contato, o profissional deve fazer uma série de perguntas básicas ao cliente, sempre de forma amistosa.
- Qual o tipo de serviço? Fotografia social, de arquitetura, de espetáculo, de gastronomia, ensaio fotográfico, foto de objetos (still) etc.
- Quanto tempo durará a sessão de fotografia/evento?
- Quantas imagens deverão ser tratadas?
- Onde ocorrerá o trabalho? Há infraestrutura suficiente?
- Será durante o dia ou à noite?
- Requer lentes específicas, tipo grande-angular ou para macrofotografia?
- Requer equipamentos especiais de iluminação?
- Será necessário alugar um estúdio, por exemplo?
- Esse estúdio já possui todos os itens de iluminação ou ficará sob a responsabilidade do fotógrafo levá-los?
- Será preciso a contratação de profissionais de maquiagem e cabelo?
- Haverá estacionamento no local?
- Será necessário fazer alimentação no local?
- Quem arcará com as despesas de alimentação e estacionamento?
- Será preciso viajar?
- Haverá a necessidade de assistentes? Quantos?
- Em quais formatos esse trabalho deverá ser entregue? Google Drive, OneDrive, WeTransfer, Pendrive, CD, DVD, por e-mail, álbum fotográfico físico, painéis ou pôsteres adesivos?
- Haverá a necessidade de emitir nota fiscal?
Sanadas todas essas dúvidas, o fotógrafo terá uma estimativa de tempo, equipamentos e auxiliares necessários para a realização do serviço.
Um erro muito frequente ao se fazer um orçamento de fotografia é o dimensionamento incorreto dos custos envolvidos na prestação do serviço. Muitos detalhes costumam ser deixados de lado, tornando a atividade inviável a longo prazo. Para não errar, antes de determinar qualquer preço, leve em conta os seguintes fatores:
O valor da hora de trabalho
Qual será o custo total de sua mão de obra, considerando o tempo necessário de deslocamento, para se fazer as fotos e tratar as imagens? É preciso ter em mente que, por vezes, se gasta mais tempo tratando as imagens do que as captando.
Equipamentos
Quais serão utilizados? Equipamentos mais caros exigem um orçamento maior. Considere custos de depreciação, seguros de câmera, flashes, lentes cartões e baterias. Outro ponto a ser levado em conta é que, caso você não tenha, por exemplo, determinada lente, você deverá alugá-la, havendo também o custo da diária a ser incluído nesse item do orçamento.
Entrega das imagens
Como essa entrega foi combinada? Pela internet (Google Drive, OneDrive, Wetransfer), em CD, DVD, pendrive ou em um álbum fotográfico físico? É bom lembrar que, dada a rapidez e segurança do envio das imagens eletronicamente, o uso de CD, DVD e pendrive para esse fim está cada vez mais em desuso.
Assistentes
Haverá a necessidade de auxiliares no momento de se fazer as fotos? Será preciso contratar profissionais de maquiagem, cozinha (no caso de fotos de gastronomia), dentre outros especialistas?
Transporte e Alimentação
Como serão calculadas as despesas de alimentação e transporte de ida e volta até o local das fotos?
Estacionamento
O estacionamento é gratuito ou não? Esses itens ficarão sob responsabilidade de quem presta o serviço ou de quem o contrata?
Taxas e autorizações
Há lugares que cobram uma taxa para se fotografar um evento em suas dependências, como por exemplo, determinados parques e igrejas. Existem lugares ainda que não cobram taxa alguma, contudo, exigem a formalização do serviço fotográfico que vai ser realizado em suas dependências com o preenchimento de algum documento. Esses lugares geralmente pedem o envio por e-mail dos detalhes sobre a natureza do serviço, o tempo de duração, a quantidade de pessoas envolvidas, a lista de equipamentos utilizados etc. É preciso acertar previamente quem cuidará dessa parte burocrática e quem se incumbirá de pagar as taxas, quando isso se fizer necessário.
Impostos
Eles não podem ser descartados, caso o fotógrafo tenha empresa aberta ou trabalhe como Microempreendedor Individual (MEI). O ponto positivo de ser um fotógrafo com MEI ou com empresa aberta, é que ele conseguirá atender de forma mais profissional clientes que exijam a emissão da nota fiscal dos serviços prestados. E isso pode representar ganhos mais substanciais.
Responsabilidade
É muito importante pesar a responsabilidade que o serviço requer. Por exemplo: errar em um casamento que, na maioria das vezes, não volta mais, é muito mais desastroso do que errar em um still de produto, que pode ser refeito. Essa perspectiva o ajudará a definir também o custo dos equipamentos de backup e providências extras necessárias para um segundo armazenamento do material captado.
Repercussão
Deve-se pensar ainda na repercussão do trabalho realizado, ou seja, quanto a empresa contratante lucrará a partir de suas fotos. Se a perspectiva de lucro for alta, pode-se cobrar um pouco mais.
Networking
Qual o potencial que esse trabalho fotográfico tem para gerar uma boa rede de contatos e estimular o fechamento de outros contratos? Se as perspectivas forem boas, pode-se cobrar um pouco menos, pensando na compensação que virá com futuros clientes.
Portfólio
Qual será a importância desse trabalho na constituição do seu portfólio? Se for alta, o que você deixará de ganhar por reduzir a margem de lucro poderá ser compensado com o fechamento de trabalhos futuros influenciados pela relevância desse determinado serviço fotográfico.
Até aqui, identificou-se as necessidades do cliente, e estimou-se os custos para realizar o atendimento. Agora, é hora de determinar o preço, tendo como base o quanto o mercado está cobrando por trabalhos similares.
Preste atenção:
Não cobre menos que o necessário: um dos principais erros nessa fase é fazer orçamentos abaixo do que o mercado cobra somente para "pegar o serviço". Essa prática prejudica toda a categoria e o seu próprio futuro como profissional.
Mas também não cobre preços "estratosféricos":
Um erro comum é superdimensionar os custos do trabalho. Nunca esqueça de considerar a realidade de cada cliente ou da região em que você está atuando.
Peça pagamento antecipado: uma boa sugestão é pedir um valor antecipado e programar o pagamento final para o dia da realização do serviço.
Esta prática evita muitas dores de cabeça, principalmente em eventos cujos gastos gerais são mais altos. Nesse tipo de cobertura, o profissional corre o risco de ter seu pagamento adiado ou substituído por outras despesas mais “emergenciais”, como um contratempo inesperado ocorrido na lua de mel ou o desvio do pagamento restante das fotos para a aquisição de determinado eletrodoméstico que não foi contemplado na lista de casamento.
Identifique a faixa de orçamento: o mercado possui várias faixas de orçamento conforme o nível de cada profissional, complexidade do serviço e área de atuação, dentre outros fatores.
Em geral, iniciantes cobram menos do que profissionais mais experientes, e que possuem equipamentos mais avançados.
Algumas perguntas ajudam a identificar se o fotógrafo pode cobrar de acordo com patamares mais elevados:
1. Suas fotos já têm uma "marca registrada"?
2. Você já é referência no mercado?
3. Possui fotos que já alçaram a condição de "fine art"?
4. Tem fotos premiadas em concursos?
5. Tem fotos destacadas em concursos específicos, na mesma categoria do trabalho a ser realizado?
6. Tem empresas de renome em seu portfólio ou pessoas de destaque em algum meio? (artístico, político, esportivo, empresarial, dentre outros)
Cuidado com os descontos para pessoas conhecidas e/ou familiares: se houver alguma relação de parentesco ou amizade, talvez você aceite trabalhar com preços mais camaradas, mas isso não deve ser regra. Além do que, dependendo do tipo de relação que se tem com o parente ou amigo, talvez seja mais interessante nem realizar esse serviço, evitando ressentimentos futuros. Nesse caso, é importante encontrar uma “desculpa” que não fira a suscetibilidade do cliente preterido em questão.
Seja qual for o serviço e as reivindicações do cliente, nunca reduza demais o valor do seu serviço, pois isso poderá prejudicar sua carreira e o mercado como um todo. Lembre-se: “se não compensar para você fazer determinado serviço é porque você está cobrando errado”.
Apresentar um orçamento de fotografia confuso ou mal redigido é o primeiro passo para NÃO se fechar o negócio. Afinal, como o cliente confiará as fotos do seu evento inesquecível a quem se expressa de maneira tão equivocada e que tem gosto estético questionável?
Para estimular uma resposta positiva, o orçamento precisa ser agradável de se ver e conter as seguintes informações:
O logotipo e/ou logomarca da empresa.
Um breve currículo do profissional.
Telefone e/ou WhatsApp, e-mail, Instagram e outras redes sociais.
Site do fotógrafo.
Formas e prazos de pagamento (parcelamento via cartão de crédito e PIX podem ser determinantes para o fechamento do negócio).
Nesse orçamento deve conter um pouco do trabalho do fotógrafo, com fotos que busquem:
Impactar, emocionar, destacar e atestar as qualidades desse profissional da imagem, as quais poderão impressionar positivamente os futuros clientes.
Um orçamento enviado no formato de PDF é muito mais aceito do que em arquivo de Word, por exemplo.
Outra possibilidade é o envio por WhatApp ou e-mail de um link ou QR Code que remeta ao orçamento.
Frise no orçamento os compromissos de cada uma das partes - contratante e contratado.
Data de validade do orçamento.
Destaque ainda por quanto tempo as matrizes das fotos permanecerão em seus arquivos, pois não é raro que clientes percam suas fotos e venham em busca de resgatá-las com o fotógrafo que as fez, isso, às vezes, anos depois.
Apresentar com clareza todos os impostos e emissão de nota fiscal.
Considere também que o orçamento não precisa se restringir ao serviço solicitado. Você pode oferecer serviços complementares e pacotes promocionais, bem como o cliente poderá propor readequações nos serviços ofertados.
Por exemplo: em um orçamento de fotografia de casamento, além das fotos do evento em si, é possível propor pacotes com as seguintes opções:
Making of da noiva: acompanhando toda a preparação dela para a cerimônia.
Ensaio pré-wedding: realizado alguns dias antes do casamento, em lugar mais descontraído e importante para a história do casal. Aqui as opções são inúmeras, que vão desde uma loja do McDonald´s onde o casal se conheceu até uma praia deserta ou uma arena de paintball.
Ensaio trash the dress: quando se faz um ensaio mais ousado, com fotos dentro do mar, no campo ou em uma floresta, por exemplo. Chama-se trash the dress devido à possibilidade de o vestido da noiva se estragar nesse dia. Para esse tipo de ensaio, normalmente utiliza-se um modelo diferente do da cerimônia e mais barato. Há ainda o ensaio cherish the dress, que tem por objetivo fotografar os noivos com seus lindos trajes do dia do casamento, mas algum tempo depois, a fim de valorizar essas roupas em um ensaio fotográfico dos dois, de forma mais descontraída, mas sem perder a elegância.
Com tantos detalhes, vale a pena gastar um certo tempo na preparação do orçamento de fotografia, colocando tudo direitinho no papel.
De nada adianta enviar o orçamento em poucos minutos e depois ter de fazer uma série de correções nele. Isso demonstra amadorismo.
Mas cuidado para não demorar demais: a agilidade no retorno pode ser determinante para superar a concorrência.
Para garantir a praticidade do processo, faça o envio eletronicamente do orçamento em PDF (por e-mail ou WhatsApp, por exemplo) ou de um link ou QR Code que remeta ao orçamento.
Não esqueça de pedir um retorno de recebimento para evitar desencontros. Reforce que a cópia impressa será entregue pessoalmente, em uma conversa mais abrangente para sanar todas as dúvidas.
Coloque em destaque o prazo de validade do orçamento. Do contrário, a pessoa poderá exigir que se cobre um valor acordado em janeiro para um evento que só ocorrerá em novembro, sem qualquer correção de inflação.
Como fazer o acompanhamento da proposta?
O follow-up deve ser feito com certo cuidado, dando tempo necessário para que a pessoa avalie o orçamento com tranquilidade.
Mas não deixe tudo correr livremente: o possível cliente pode não lhe dar retorno porque já aceitou uma outra proposta, enquanto você permanece na expectativa, perdendo assim o seu tempo.
Mas é importante reforçar que o negócio precisa ser fechado com uma boa antecedência – com alguns meses, de preferência.
Esse cuidado garante o tempo necessário para se programar e receber pagamentos parcelados. Demonstre respeito e um ar amistoso para que essa informação não soe como algo impositivo.
Jamais faça críticas aos orçamentos de colegas com o intuito de valorizar seu trabalho e vencer uma concorrência.
Também não critique outros profissionais da área. Apenas demonstre seu trabalho e interesse naquele serviço, mas sem afetação.
Seguindo essas dicas, você chegará ao orçamento de fotografia ideal: aquele que entende o mercado, valoriza o próprio trabalho, além de demonstrar profissionalismo e respeito a cada cliente.
